Сценарии телефонных разговоров
Одним из основных инструментов продаж на корпоративных рынках является исходящий телемаркетинг – телефонные переговоры с представителями потенциальных клиентов. Реализовав десятки проектов по привлечению корпоративных клиентов, Компания РЕСМАРК разработала и применяет на практике методики проведения переговоров с ключевыми специалистами предприятий с целью привлечения их к сотрудничеству с нашими Заказчиками.
В данном разделе представлено описание методов разработки сценариев телефонных переговоров с потенциальными клиентами, этапы разработки и тестирования сценариев, основные ошибки при разработке сценариев и способы их устранения, а также приведены примеры сценариев телефонных переговоров при продвижении различных товаров и услуг на корпоративных рынках.
Представленная методика отражает накопленный Компанией РЕСМАРК опыт по разработке и тестированию сценариев телефонных разговоров на различных этапах взаимодействия с потенциальными клиентами:
- «Холодные» звонки – первые телефонные обращения в компании;
- Выявление текущих потребностей потенциальных клиентов;
- Назначение встреч и переговоров о сотрудничестве,
а также с существующими корпоративными клиентами и партнёрами:
- Оценка удовлетворённости сотрудничеством;
- Стимулирование дополнительных закупок;
- Осуществление кросс-продаж – стимулирование закупок других продуктов, дополнительно к уже приобретённым.
Методика будет интересна и полезна руководителям и мендежерам отделов продаж и отделов телемаркетинга компаний, работающих на рынках B2B в следующих отраслях:
- привлечение клиентов к сотрудничеству в области закупок продукции или услуг,
- продвижение различных видов оборудования,
- продвижение страховых услуг,
- продвижение консалтинговых услуг,
- продвижение проектов по автоматизации деятельности предприятий,
- продвижение фармацевтических препаратов,
- продвижение товаров народного потребления,
- проведение опросов и анкетирования клиентов в рамках маркетинговых исследований,
- другие направления работы.