Например, допустим, что при актуализации базы данных потенциальных клиентов изначально были поставлены следующие цели телефонного разговора с секретарём:
1. Уточнить название и основное направление деятельности компании;
2. Выяснить ФИО, должность и номер факса руководителя, для которого следует направлять предложения о продукции/услугах компании.

Результаты первых разговоров показали, что в каждой третьей компании секретари отказались назвать руководителей. Анализ причин отказа от предоставления информации (уточнение причин отказа является одним из обязательных требований к телефонному разговору, как будет показано в следующих разделах) выявил несколько типовых причин:

1. Политикой компании не предусмотрено разглашение информации о сотрудниках, все предложения следует отправлять просто с пометкой «Руководителю» по общему факсу компании;
2. Все предложения необходимо отправлять в канцелярию или секретариат, откуда они будут переданы в соответствующее подразделение компании;
3. В компании не рассматриваются предложения, отправленные по факсу, всю информацию необходимо направлять по электронной почте.

Для примера ограничимся только этими причинами, хотя у секретарей могут быть и другие поводы для отказа от предоставления информации. Некоторые из них изложены в методической литературе, посвящённой методикам «прохождения через секретаря». В настоящем Руководстве эти методики частично рассмотрены в разделе, посвящённом составлению текста сценария.

Возвращаясь к рассматриваемому примеру: в этих случаях поставленные цели разговора не достигнуты, так как ФИО и должности интересующих руководителей не выяснены. Однако выявлено, что существует достаточно большая группа компаний, в которых приняты другие процедуры рассмотрения предложений, чем предусмотренные изначально при составлении сценария. Эти процедуры не исключают возможности дальнейшего развития отношений с данной компанией, просто необходимо их соблюдать в процессе налаживания первых контактов. А для того, чтобы соблюдать, надо сначала узнать, в чём они заключаются.

Соответственно, и цели первого разговора должны быть поставлены следующим образом:
1. Уточнить название и основное направление деятельности компании;
2. Выяснить порядок рассмотрения новых предложений, принятый в компании:
a. В случае рассмотрения предложений непосредственно руководителем соответствующего подразделения - выяснить его ФИО, должность и номер факса;
b. В других случаях – уточнить процедуры отправки и рассмотрения предложений.