ГлавнаяТехнологии продажСценарии разговоровОтличия цели телефонного разговора от целей проекта

Отличия цели телефонного разговора от целей проекта

Важным моментом является необходимость отличать цели телемаркетингового проекта в целом от целей каждого телефонного разговора в рамках проекта.

Например, если в компании организуется телемаркетинговый проект для продвижения нового вида продукции, то целью проекта может являться увеличение объёма продаж этой продукции. В соответствии с положениями, приведёнными в предыдущем разделе, проект разбивается на несколько этапов: выявление целевых контактных лиц, информирование их о новой продукции, выявление их заинтересованности в сотрудничестве, назначение встреч (при необходимости), выставление счетов и контроль их оплаты, и так далее. Таким образом, при телефонных разговорах на каждом этапе стоят совершенно разные цели.
Формулировка «Увеличение объёма продаж» не может являться целью разговора на первом этапе, поскольку для увеличения объёма продаж необходимо, чтобы были выставлены и оплачены счета, возможно – отгружена продукция или предоставлены услуги, а это не решается в рамках одного телефонного разговора.
Соответственно, возникает необходимость в нескольких телефонных разговорах со следующими целями:
1-й разговор. Цель: «Выявить ФИО и должности целевых контактных лиц».
2-й разговор. Цели: «Проинформировать целевых контактных лиц о новых предложениях. Согласовать с ними форму предоставления дополнительной информации и способ отправки коммерческого предложения».
3-й разговор. Цель: «Уточнить у целевых контактных лиц планы по закупкам, согласовать с ними дальнейшие действия по приобретению новой продукции».
В приведённом примере мы не рассматриваем действия, которые не требуют телефонных переговоров, но необходимые для достижения увеличения продаж (личные встречи с потенциальными клиентами, подготовка и рассылка коммерческих предложений, согласование и подписание договоров, выставление и рассылка счетов к оплате и так далее). Речь идёт только о телефонных разговорах.
Таким образом, на каждом этапе перед телефонным разговором стоят определённая, конкретизированная цель, достижимая в рамках одного телефонного звонка и измеримая: после каждого разговора можно однозначно определить, достигнута цель или нет. Можно заметить, что ни на одном из этапов цель разговора не ставится как «Увеличение объёмов продаж», хотя в целом последовательность действий и телефонных разговоров в соответствии с поставленными целями приводит именно к увеличению объёмов продаж.

< Назад Содержание Далее >